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    3. 斯特佳

      以“活”定義的水產產業鏈



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      天地經緯以“活”定義的水產產業鏈品牌,從“活”的魚苗、“活”的飼料、“活”水1號、雙“活”養殖模式、到“活”魚銷售,重塑了斯特佳的產業鏈業務,讓整個水產產業鏈活起來。

       

      服務時間:2009年~2014年

       

      服務內容:

       

      一、   洞察認知機會,以“活”定義產業鏈品牌

       

      二、   激發“活”的能量,構建水產產業鏈品牌戰略體系

       

      三、   雙魚符號,讓鮮“活”形象深入人心

       

      四、   技術品牌化,讓“活”更落地

       

      五、   全場景品牌體驗創新,讓品牌資產不斷增值

       

       


       

      斯特佳,成立于2005年,四川本地一家從苗種優選、飼料生產、養殖服務到成魚回收、加工、出口的一條龍經營企業。在短短兩年時間內就發展到初具規模的狀態,實現了一個了不起的成績,其特種水產飼料定位相對于市場上的同類產品也具有一定的區隔度。

       

      2009年斯特佳的新工廠竣工投產,產能全面提升,企業進入到一個新的發展階段,也開始思考自己的未來,以及如何通過品牌重塑實現企業的升級和發展。2009年10月,斯特佳與天地經緯建立合作關系,開始了品牌引導商業變革的歷程。

       

       

       

      系統化思考  一體化解決

       

      如何打造產品與眾不同的價值?打破市場認知的同質化,突出重圍?

      如何通過建立一個行業的新游戲規則和標準,找到一條實效的品牌化之路?

      企業如何以品牌建設為切入點,實現戰略轉型?

       

      一、洞察認知機會,以“活”定義產業鏈品牌

       

      斯特佳最初只是一家新興的水產飼料企業,“在四川,做水產飼料”,大家第一反應想到的就是通威,而通威不僅是中國水產龍頭老大,四川更是通威的大本營。然而,斯特佳面對的強大競爭對手還遠遠不止通威一家,還有在四川同樣扎根很深的“正大”和穩健運營的老牌本地水產飼料品牌“鳳凰”,更有新入四川的中國水產飼料少壯派——“海大”。

       

      認知產生行為,市場競爭的本質就是認知的爭奪。吃火鍋,怕上火喝什么?在網上買東西,你上京東還是淘寶?換手機你的第一選擇是什么?不管你最后選擇的是什么,其背后的邏輯都在于你對不同品牌的認知。

       

      為了找到斯特佳所在市場還未被這些強大競爭對手所占領的認知機會,2009年11月歷時一個月的時間里,天地經緯斯特佳項目組針對斯特佳核心市場川西地區的典型水產養殖戶進行了一次深度調研工作。

       

      在養殖戶需求認知調研中,困擾養殖戶的問題總共有十多個,但最為集中的則是以下三大問題:

      1、魚病問題

      2、飼料效果問題

      3、水質問題

       

      在這三個問題中,魚病問題是養殖戶普遍擔心的問題,由于在水產養殖中往往發現魚生病的時候已經造成了大量死亡,而導致魚病的原因很多,比如水質、魚機體自身的抵抗力,還有天氣等等。

       

      其次,飼料效果的問題是養殖戶關心的核心,因為飼料占養殖成本的70%以上,而飼料的養殖效果除了營養本身以外,還要取決于水質環境、魚的健康狀況、養殖技術和魚的品種等等。

       

      川西地區的水資源環境無法保證養殖場有持續的新鮮水源供給,水質差調水困難不僅加大了養殖戶的工作量,也大大的增加了養殖成本。惡劣的水質環境同時也會導致魚的免疫力下降,一旦再出現魚病,將給整個養殖帶來沉重的打擊。

       

      在調研中我們還發現,大部分的養殖戶在養殖過程中的養殖經驗還是魚發病了就用藥、水壞了就調水、飼料效果不好就換料。在整個養殖環節里,養殖戶使用飼料所關注的核心也僅僅是為了解決魚類在飼養過程中的營養問題,還并沒上升到從魚的營養、魚體的健康和水環境等情況進行綜合因素的考慮。而魚病、飼料、水質這三個問題實際上是相互影響相互作用的,是一個系統性的問題。我們在思考是否能為養殖戶提供一種能系統解決這些問題的養殖模式呢?

       

      除了以上問題,養殖戶還反映辛辛苦苦養出來的魚沒有更多的銷售渠道,往往受制于魚販,賣不到好價錢,賣魚難也直接降低了養殖戶的養殖效益。同時,在針對專業水產人士的調研中,我們得知,大部分的養殖戶購買的都是本地魚苗,四川地區的魚苗品種老化,生長性能不佳,也成為影響養殖效益的重要因素之一,也通常被普通養殖戶所忽略。

       

      綜合分析斯特佳的資源及優勢,我們清楚地認識到,如果單從傳統的配合飼料產品層面與老品牌直接競爭,我們很難能有所突破。因此,我們不僅要在產品上有所創新,通過產品的更新換代來創建全新的品類,還需要對自己有全新的定位。

       

      在企業品牌層面,斯特佳定位于“全程水產養殖推廣服務商”,并提出響亮的品牌承諾:斯特佳——讓您的養殖事業活起來。通過這一品牌承諾,與養殖戶建立起深度情感共鳴,獲得養殖戶的認同。


      在產品品牌層面,以新一代水產飼料“斯特佳生物活性飼料”與枯草芽孢桿菌水質調節劑“活水1號”兩大類“活”的產品為代表;?

      在技術品牌層面,構建了以“活的飼料+活的水”為核心的斯特佳“雙活健康養殖模式”的養殖技術品牌,以及OBA益生菌復合技術品牌;

      而在水產養殖鏈的兩端還構建了斯特佳活魚苗貿易品牌和斯特佳活魚銷售渠道品牌。

       

      二、激發“活”的能量,構建以“活”為核心的產業鏈品牌戰略體系

       

      天地經緯幫助斯特佳最終定位于“活”的品牌理念之上,為了最大限度的挖掘其品牌價值和構建基于“活”的品牌體系,我們將“活”的品牌理念運用于斯特佳相關的所有產業鏈上,最終幫助斯特佳實現了全程水產養殖推廣服務商的商業戰略定位。

       

      “活”的魚苗

      針對養殖環節的進一步拓展,基于“活”的品牌理念,斯特佳將活魚苗的銷售納入其業務板塊形成“活的魚苗”業務品牌,前面我們曾提到在針對水產專家的調研中,魚苗品種選擇是養殖里最為重要的環節之一,也是最被養殖戶所忽略的因素?;谒固丶讶甜B殖推廣服務商的企業定位,為進一步挖掘“活”的品牌價值,斯特佳聯合全國范圍內大型苗種企業,精選湖北、湖南、福建、江蘇、黑龍江、廣東等地優質苗種,在養殖源頭便開始為養殖戶提供優質服務,把控苗種質量確保養殖戶養殖事業的成功起步。

       

      “活”的飼料

      生物活性飼料里的活性益生菌是關鍵,而高活性確保著產品的效果和質量,因為傳統的配合飼料不具備生物活性,“活”無疑是新產品體系里的核心點。

       

      為了更形象的表達斯特佳生物活性飼料與眾不同的特征,我們提出了簡單而獨具鮮明特性的產品品牌觀點:活的飼料。以“活的飼料”作為斯特佳全新的品牌定位,搶占終端養殖戶對“活的飼料”的認知資源,將斯特佳與“活的飼料”進行捆綁形成深度的關聯,以此為依據最終形成與其他水產飼料品牌完全不同的認知區隔,在市場上發動一次以新一代水產飼料(生物活性飼料)完成對傳統配合飼料的更替,開啟一個全新的產品市場。

       

      “活”的水

       同時,在調研中我們發現養殖戶對使用枯草芽孢桿菌等益生菌調水已經非常熟悉,并對水質改善效果持肯定態度?;畹娘暳弦讶蛔屗固丶雅c其它飼料品牌有著明顯的區別,為了進一步加強“活”與斯特佳品牌的認知關聯以及與養殖戶的關聯,抓住養殖戶在養殖過程中的切身感受和已有的認知,我們延續活性益生菌的思路,針對魚類的外環境建立起另一套水質優化方案,開發出枯草芽孢桿菌的水質調節產品,并命名為“活水1號”。既有效的與“活”建立起關聯,又表達出產品的優秀的調水性能。

       

      “雙活”健康養殖模式

       基于實現魚的營養、魚的健康、水環境優化三方面的要求,以及我們已經籌備和提升的產品能力,我們從大的養殖理念出發,整體構建起一套全新的養殖模式,那就是由“活的飼料 + 活的水”組成的斯特佳“雙活健康養殖模式”,并將之確立為斯特佳品牌策略的核心模塊,形成一套完全區別于老牌企業的市場解決方案。
       

      “活的飼料”主要改善魚的體內環境:由內改善水產動物飼料的利用效率,提高生長速度;改善和維持正常的腸道微生態平衡,減少疾病的發生;提高水產動物抗病和抗應激能力,提高成活率。

       

      “活的水”是通過“活水1號”產品實現魚的體外環境改善:分解水體中氨氮、亞硝酸鹽和硫化氫等有害物質;消化底泥中的大量有機物質、殘餌及水產動物排泄物;調節水體pH 值;維持水體中微生物和浮游生物生態平衡的作用。

       

      斯特佳“雙活健康養殖模式”構筑了內外雙重防線,以內外協同的作用達到魚水和諧,幫助養殖戶實現健康養殖!


      “活”魚銷售

      通過往養殖業的下游延伸,斯特佳繼續著他的品牌體系架構工程,為了解決養殖戶因為賣魚渠道單一而造成損失,斯特佳于2010年成立四川斯特佳水產連鎖有限公司,在成都設立批發中心和鮮魚暫養中心,在成都多個大型的水產批發市場建立“斯特佳水產品連鎖經營店”,建立起自己的“鮮活多一點”活魚銷售品牌,并與大型餐飲企業合作,構建起一條鮮魚產品從池塘到餐館的快捷銷售通路。


      三、雙魚符號,讓鮮“活”形象深入人心

       

      在明確了品牌定位以后,我們迅速進入了斯特佳可感知價值提升階段。放棄原有的中庸品牌形象,結合更具國際化的英文名CITICO,開發出由兩個相互交匯的魚頭所組成的品牌標識,獨特的標識與明亮的顏色搭配給人以活力、前沿、進步的感覺,簡潔而又不失個性的設計讓我們聯想到有關“斯特佳”的一切:魚、搶食、藍色的水、成長、積極、國際化等等。同時,圍繞斯特佳生物活性飼料的全新定位,特以手寫方式呈現“活的飼料”,使之更具靈性、簡單而又極富識別性。

       

      四、技術品牌化,讓“活”更落地

       

      技術品牌化,是向受眾傳遞品牌為什么與眾不同最有力的支撐,是提升受眾價值認知的有力砝碼。

       

      針對終端消費者而言,為什么我們的“活”魚更鮮活,更健康?針對我們的養殖合作伙伴而言,為什么我們能幫助他們實現更好的“活”魚健康養殖?

       

      基于“活”的品牌核心定位,我們對整個技術品牌進行了相應的創建與保護,將復合益生菌的應用技術命名為“優選生物活化”技術,英文名Optimization of Bio-activation,簡稱為OBA技術,使“活”的品牌核心定位更為真實有效,并能為后來者建立壁壘。還對此進行了形象的設計表達,根據微觀菌群的特征結合OBA中的O字母,以圓潤現代的字體和代表益生菌“優選生物活化”技術的圖形傳遞出獨特的品質感,整體色彩也沿用了主品牌的藍色,強調出科技、現代的特性,與水產的行業特性更為融洽貼切。

       

      五、全場景品牌體驗創新,讓品牌資產不斷增值

       

      根據品牌主題元素的核心設計理念,在統一的品牌風格之上,開發出一系列承載品牌信息的傳播元素。以“活”為核心的產品包裝、具有品質感的產品手冊、品牌形象統一的辦公物料、工廠環境、網站、鮮魚批發中心、專賣店等等,從客戶接觸的各個品牌接觸點展開品牌視覺的統一表達,確保品牌的一致性和延續性,幫助斯特佳牢牢占據“活”這一品牌核心價值。

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      2010年一開春,斯特佳就展開了以“雙活健康養殖模式”為核心的品牌營銷策略,迅速地在四川目標市場區域舉辦了兩百多場的水產養殖推廣會,以創新的水產養殖模式和服務系統,在目標客戶群里建立起以“活”為核心的包含“活魚苗+活的飼料+活的水+雙活模式+活魚銷售”的全程水產養殖推廣服務商的認知,進一步實現其“讓您的養殖事業活起來”的品牌承諾。

       

      在“活”品牌戰略的引導下,斯特佳將服務鏈上的每個環節進行了深入落實和不斷優化,并努力讓每一個環節都發揮出最佳效能,在讓養殖戶的養殖事業活起來的同時也讓斯特佳企業自身也真正活起來。在企業成長的關鍵時期,斯特佳以品牌建設為切入點,幫助成功實現戰略轉型,銷售額也隨之番了一番,帶來更豐厚的收益,企業躍上全新的平臺。

       






       

       

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