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    3. 高效溝通=電商的“成功密碼”

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      在互聯網快速發展的今天,通過互聯網連接企業與客戶的電子商務在農牧行業呈現出快速發展的勢頭,一些大企業紛紛發布自己的“互聯網+”戰略,開始布局產業生態。而絕大多數的農牧企業,則是將電商作為自身業務模式的拓展,希望成為未來的業務增長極。

      一時間,電商成為農牧行業的熱詞。在很多人眼中,電商如洪水猛獸般來襲,更是打劫的節奏。大家都說要擁抱電商,但究竟該如何去理解電商在我們的經營中所扮演的角色?我們又該怎樣更好地去做好電商呢?


      電商,商依然是核心。

      做電商,先要弄清電和商的關系。商依然是核心,電只是商業的連接方式之一。企業通過互聯網與客戶建立商業連接,其目的是提高商業效率從而建立新的競爭優勢。因此,產品力作為商業的根基,是否具有真實的價值創造能力,在電商中依然是最重要的因素。盡管在電商發展的初期,一些商家以超低價作為噱頭,在一段時間按內還有不錯的銷量,但是這種銷量是不可持續的。就像當年大批紅極一時的淘品牌,最后剩下的寥寥無幾;反而一些傳統品牌企業,當他們壯士斷腕,下定決心認真做電商的時候,線上的銷量依然增長強勁。這里我只想說一句:你不玩真的,產品不給力,電商也救不了你。

       

      電商平臺也不是萬能的

      2015年,農牧行業出現了不少電商平臺,比如像匯通農牧、豬易商城、三板斧等等。當我們仔細觀察這些平臺之后,會發現平臺上也入駐了一些企業,但是這些企業通常這樣:我積極擁抱電商,我入駐商城,直接把產品包裝圖片、產品資料往上面一放,就等著接單。如果電商是一個把東西扔那里就可以賣掉的渠道,那這么簡單的事情所有的企業都可以做了。但事實并非如此,如果企業沒有把產品和客戶之間的價值關系定義清楚,如果賣家沒有把自己的獨特價值以最簡單明了的方式說清楚,結果只能是被信息洪流淹沒在眾多的產品和品牌當中。

      在電商平臺里,客戶往往會通過一個最基本的信息來了解你。產品好不好,客戶用了才真正知道。如何才能讓客戶通過網頁信息就愿意相信你的產品是好的呢?如何做到在3秒鐘內讓客戶感興趣并愿意進一步了解產品和主動與客服建立溝通呢?這要求企業在產品上線之前,就要對每一個信息都要進行策略性的系統規劃和創意設計,建立溝通邏輯,消除客戶疑慮,創建客戶信心。

       

      高效的信息溝通=電商平臺的成功密碼

      在傳統的業務模式中,我們與客戶的信息連接,有很多面對面的交流的機會。不管是人員拜訪還是推廣會,企業都有推動信息的主動權;而電商的客戶,則是通過互聯網這個入口來獲取信息并與企業進行連接的,客戶掌握了信息獲取的主動權。

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      在建立溝通前,必須想清楚這些問題:客戶為什么需要我的產品?如果客戶需要這類產品,我有什么優勢和與眾不同的地方?如何去清晰地呈現產品信息,讓客戶更容易接受并過目不忘?如何通過更具專業感、品質感和真實感的信息贏得客戶的認可?

      在實際操作的過程中,我們可以通過以下四各方面來構建信息,跟客戶建立更加高效的溝通。

      第一,產品價值定位要精準。

      在傳統業務模式中,很多時候產品價值定位范圍相對較大,業務員可以在跟客戶溝通的過程中根據客戶的需求重點介紹與之對應的產品價值點;而在網上商城,客戶不可能告訴你他的需求,這就需要企業清晰定義產品滿足什么樣的客戶的什么需求。對目標客戶精準定義,對目標客戶需求精準定義,基于此來構建精準的產品價值定位。只有定位清晰了,所有的信息溝通系統構建才具有針對性,泛泛而空洞的溝通信息難逃被淹死在信息海洋里的命運。

      第二,品牌符號化、觀點化,創造強力記憶信號和傳播的主題。

      品牌名、符號和觀點是企業產品跟客戶需求的價值關系最簡化的信息,也是記憶和傳播信息標簽。這些信息可以激發客戶關于價值關系的聯想,也可以開啟客戶進一步探索的興趣,更重要的是容易記憶,也便于客戶傳播分享。這些核心品牌信息的策劃與設計直接影響到傳播溝通效率和質量。

      第三,建立簡潔而嚴謹的溝通邏輯。

      我們的產品信息簡單而富有創意的呈現,讓客戶一看就覺得很獨特,有興趣,這僅僅是建立溝通的第一步,客戶愿意點擊產品并繼續往下瀏覽我們的信息。要想在接下來的瀏覽中獲得客戶的價值認可,則需要構建合適的溝通邏輯。溝通邏輯首先是要符合客戶之所想和所慮,站在客戶的立場跟客戶一起分析問題和提出解決思路,在這個過程中建立選擇標準;其次就是正面的展示我們的產品為什么能更好地滿足這一需求;再就是我們的產品使用起來究竟怎么樣,用過的客戶怎么評價,我們還有什么額外的保障和好處。建立溝通邏輯的目的是讓客戶真正明白產品的真正價值,幫助他做出有利于他的購買決定。溝通邏輯不是千篇一律的,需要根據不同的產品和客戶的認知狀況進行針對性的設計,有策略地去引導或建立認知標準,同時消除客戶疑慮,從而影響客戶購買決定。

      第四,塑造全程真實感。

      在客戶沒有真正使用產品之前,所有的判斷都是建立在假定評估基礎上的。如果客戶一看就感覺這家產品做得很棒,很合心意,則是因為這些信息讓人感覺可信和真實??蛻魰J為這個產品應該不錯,應該不會是假的,接下來客戶會從方方面面的信息來印證他的判斷,畢竟產品并沒有被自己親自驗證。這就要求企業在信息呈現的過程中必須重視信息帶來的真實感,有些時候我們需要把頁面設計得很精美,而有些圖片則需要還原不太完美的真實。不管是文字信息、圖片還是視頻,在一開始策劃和設計的時候,就需要去進行更多的思考。

      總之,以品牌的方式解決這些問題,讓我們和客戶之間的連接在互聯網這個平臺上變得更高效,把很多理性闡述的信息轉化為更具感性的信息,讓客戶更易于感知信息并幫助客戶做出購買決策。

      電商時代,口碑和評價尤其重要,客戶是否認為你好?是否愿意去嘗試購買你的產品?是否愿意給推薦你的產品并給予好評,這都和前端的高效價值溝通相關,是需要重點解決的問題。


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